Quando você se compromete, você muda de ideia?

Hoje vamos falar sobre pesquisa e o porquê realizar uma pesquisa 20 dias após a entrada de um novo aluno. Será 20 um número enigmático??? Rsrsrs

Hoje você vai saber!!!

Qual a real importância de se realizar uma pesquisa?

Primeiramente a pesquisa representa um canal de comunicação entre o cliente e a empresa. É de fundamental importância que haja um canal ou vários canais de comunicação para que o cliente possa se expressar.

Mas eu tenho uma postura super aberta com meus alunos, eles podem falar o que eles gostam ou o que eles não gostam diretamente comigo, durante as aulas ou no próprio estudio. Não é suficiente?

Não, sabe porquê? Porque as pessoas não são iguais.

Você vai ter alunos que vão se expressar facilmente com você, vão verbalizar, te contar, te passar a opinião, desejos e necessidades deles.

Outras pessoas não enxergam essa postura como um canal de comunicação e aí a pesquisa é de fundamental importância pois você consegue escutar e abrir o canal a todos os alunos.

Outro ponto importante é que nem todas as pessoas gostam de se expressar através da fala, muitas preferem escrever e deixar sua opinião registrada dessa forma. Eu por exemplo, sou assim. Na maioria das vezes que faço uma reclamação ou elogio faço por escrito. É questão de preferência e você tem que estar preparado para agradar o maior número de pessoas.

Tenha em seu estúdio um canal formal de comunicação, seja num quadro de avisos, avisando aos alunos que reclamações e elogios podem ser feitos através de um livro, por exemplo e também através do e-mail, telefone e whatsapp, por que não?

Muitas pessoas também querem conversar sobre alguma coisa que as incomodam e se sentem desconfortáveis para fazer isso na frente de outros alunos. Enxergando essa abertura na comunicação, elas vão se sentir especiais, vão perceber que o estúdio se preocupa com a opinião delas, o que é de extrema importância.

Postei na minha página no Facebook http://www.facebook.com/LuRamosFisio dicas adaptadas da Disney a um estúdio de Pilates. A Disney é uma empresa líder mundial em seu segmento e utiliza múltiplos postos de escuta, sejam virtuais, por telefone ou nos parques, para saber sobre a experiência de seus visitantes. Há diariamente uma equipe que realiza pesquisas.

A pesquisa formal é vital para uma empresa. Primeiro porque, como falei,os clientes gostam de ser ouvidos, gostam de saber que sua opinião tem importância e gostam de saber que há um canal aberto de comunicação.

Para a empresa, ninguém melhor do que seu consumidor para dizer onde estão os erros e os acertos. Através da pesquisa você pode saber o que você quiser, pois você vai fazer as perguntas para conhecer as respostas que tanto quer saber.

Não acho válido eu compartilhar uma pesquisa pronta, meu intuito é despertar em você o faro de empreendedor, você deve identificar em seu negócio as respostas que deseja saber.

Uma dica é: não faça uma pesquisa muito longa pois as pessoas não gostam de responder pesquisas longas.

Outra dica: Formule respostas fechadas, do tipo múltipla escolha. É mais fácil e rápido para quem está respondendo e mais fácil para você analisar as respostas.

Mais uma dica: estabeleça uma periodicidade na aplicação da pesquisa e faça impressa num papel ou via e-mail, é mais formal.

Agora porquê eu devo realizar uma pesquisa 20 dias após a entrada de um aluno novo no meu estúdio?

A maioria dos alunos, com 20 dias frequentando seu estúdio, ainda está analisando se continuará a fazer Pilates e também se irá fazer Pilates em seu estúdio ao final do mês, pois via de regra os estúdios trabalham com mensalidade.

Se você entregar uma pesquisa de satisfação, o aluno percebe que seu estúdio está preocupado com sua opinião, há um canal de comunicação.

Estudos mostram que se tiver uma pergunta do tipo: “Você pretende continuar realizando Pilates em nosso estúdio?”  e o aluno responder sim, ele primeiro cria um comprometimento com ele mesmo em seguir o que foi respondido.

Com essa simples pesquisa você pode aumentar a taxa de retenção de seus alunos novos.

É claro que este é só o primeiro passo. Envolve muitas coisas mais, mas é um primeiro passo muito importante.

A pesquisa tem que ser feita com 20 dias porque se você realizar após o primeiro mês o aluno pode ter saído e com 20 dias você já cria esse comprometimento antes do mês acabar 😉

Estude, pense, elabore sua pesquisa, aplique em seu estúdio e me conte como foi!

Agora que você já sabe o que é e como passar valor, podemos falar sobre preço.

Na próxima semana, estou pensando em escrever um texto sobre como elaborar seu preço e que fatores você deve levar em conta.

Até lá!!!

O segredo dos estúdios de Pilates que cobram alto e vivem cheios

 

No post anterior, escrevi sobre preço x valor e agora vou listar algumas coisas importantes para você aplicar em seu estúdio e fazer com que seus alunos enxerguem VALOR.

Recentemente, lendo uma entrevista com o fundador da rede de churrascaria Fogo de Chão, ele questionou a seus funcionários durante um treinamento qual era o ponto ideal da carne. Antes de ler a resposta eu já sabia. Mas o que carne tem a ver com pilates? Está na resposta…

Você sabe qual é o ponto ideal da carne?

Resposta: O que o cliente quiser!

E como vou aplicar isso no meu estúdio de Pilates?

Nesse momento, você tem que ser vendedor, isso é de extrema importância.

É seu papel apresentar e explicar o método, sua metodologia de trabalho, entender e mostrar as características, benefícios e principalmente a transformação que o Pilates aplicado especificamente a cada aluno irá proporcionar na vida dele.

Você deve conectar os benefícios do Pilates às necessidades do seu futuro aluno, para que ele dê valor e não veja o preço como empecilho para fazer Pilates no seu estúdio.

Entregue ao seu aluno o que ele quer: “a carne no ponto que ele quiser.”

Para isso ouça, identifique as objeções e necessidades do seu cliente. Questione, converse, entenda suas necessidades e preferências.

Quantas vezes já chegou alguém  no seu estúdio dizendo que Pilates é muito caro?

Muitas pessoas já vem com essa ideia pronta, cabe a você descontruí-la, identificar as necessidades dessas pessoas e mostrar valor.

Uma das formas de se fazer isso é mostrar o quanto um trabalho especializado pode ajudar na qualidade de vida, prevenção e/ou recuperação de lesões, enfim, cabe a você linkar os benefícios do Pilates.

Não acho interessante usar a tática de desconstrução de determinada atividade física, dizendo que uma determinada atividade faz mal, por exemplo. Preocupe-se em passar para seu cliente o quanto o Pilates é bom, seus resultados.

Para isso, estude, pesquise, saiba exatamente tudo sobre o serviço que você está vendendo.

O que você deve fazer após ler esse texto? Ouça seus clientes, tente tirar o máximo de informação necessária num contato telefônico ou numa visita ao seu estúdio, identificando suas necessidades e então correlacione as informações dos clientes aos benefícios e características do Pilates.

Até a próxima e sucesso sempre 😉

A diferença entre preço x valor

Um assunto que percebi que muitas pessoas tem dúvidas é sobre valores, preços, como cobrar, etc.

Primeiramente gostaria de passar para vocês que preço e valor são duas coisas completamente diferentes.
Como assim?

Vou explicar primeiro a ideia de preço. Vou exemplificar para melhor entendimento.

Imagine uma pessoa sem patologias, 35 anos, saudável, que queira praticar Pilates para se exercitar e ter uma vida mais saudável. O que ela vai comparar quando começar a pesquisar onde ela irá fazer? PREÇO! Ela entende que praticar Pilates irá melhorar sua qualidade de vida mas não vê isso como uma coisa muito significativa. Então ela opta por fazer Pilates em um estúdio onde o PREÇO é mais em conta para ela e outros critérios que ela julgue importante.

Agora temos uma pessoa de 35 anos, com vários históricos de lesões, sedentária por não conseguir se adaptar a nenhuma atividade física pelas lesões. Ela pesquisa e conclui que pode tentar o Pilates para melhorar sua vida e parar de sentir dores.

Essa pessoa está preocupada com o preço? Claro que sim, quem não está? Você não estaria?

O preço sempre é levado em consideração pelo cliente/paciente/aluno(como queiram chamar). Mas, essa pessoa também levará em conta como será o atendimento do profissional, se ele está apto a resolver seus problemas e neste caso, esta pessoa estaria disposta a pagar mais por um serviço com maior VALOR.

Consegue entender a ideia de PREÇO x VALOR?

Preço é o número monetário que o cliente enxerga do seu serviço, está relacionado a dinheiro. Valor só existe se o serviço apresentar algum benefício ao cliente.

Mas é claro que nos dois casos as pessoas terão benefício ao fazer Pilates. Nos dois casos tem a ideia de valor, certo? ERRADO!

No primeiro caso, o serviço tem características que podem significar potenciais benefícios, não é encarado como algo de valor pelo cliente.

No segundo caso, os benefícios são percebidos pelo cliente e não por quem está vendendo o serviço. Só há valor se o cliente consegue enxergar isso.

Valor não é próprio do serviço, é algo dado a esse serviço por quem o compra. Para algumas pessoas esse “sentimento” é mais forte do que para outras, como no exemplo que citei. A segunda pessoa enxerga, percebe umvalor no serviço que a outra não vê.

Apenas quando consegue enxergar esse valor, o cliente terá a sensação de que a contratação deste serviço foi um bom negócio, independente do preço.

Você deve entregar a MELHOR experiência em Pilates para seu aluno,assim ele estará percebendo valor no serviço prestado.

Não me entenda mal, não estou falando de formação, cursos e etc, estou falando do seu posicionamento pessoal e vendas do seu negócio! Não confunda as coisas. Não tem nada a ver com valorização profissional.

Mas como fazer para o cliente enxergar valor no Pilates do meu estúdio?

Próximo post irei escrever sobre isso.

Sucesso sempre,

Luciana Ramos

Minimizando os riscos em tempos de crise…

Um tema muito interessante e que pode contribuir demais na avaliação do potencial de negócios voltados ao Pilates em uma cidade/região específica.

Em tempos de crise, torna-se necessário minimizar ainda mais as variáveis que podem levar o seu negócio ao fracasso.

Gostaria de deixar claro, desde o princípio, que vou te mostrar os passos para que você possa começar a trabalhar com essa metodologia. No entanto, farei apenas uma apresentação com dicas pontuais e você deverá se dedicar por alguns dias até que tenha domínio destas ferramentas e possa assim aproveitar todo o potencial.

Reforço que é extremamente necessário que você se dedique ao estudo desse método pois inicialmente parece difícil para quem está começando.

Vamos utilizar 2 ferramentas na análise da pesquisa inicial sobre a viabilidade e interesse das pessoas em Pilates e/ou fisioterapia em uma região específica.

Passo 1- Keyword Planner – Com esta ferramenta teremos condições de fazer pesquisas específicas e entender qual é o grau de interesse das pessoas que pesquisam sobre Pilates em sua cidade.

Como funciona? Da mesma forma que você realiza buscas diariamente no Google sobre qualquer tema, é possível saber quantas pessoas estão realizando buscas sobre os mais variados temas com esta ferramenta.

Aqui está o link da ferramenta: https://adwords.google.com.br/KeywordPlanner

Quando você fizer o login na ferramenta, utilize inicialmente a função “Exibir tendências e dados de volume de pesquisas”. Vamos a 1 exemplo para facilitar:

Da mesma forma que você realiza pesquisas no Google, como para saber sobre um restaurante japonês na sua cidade, você pode pesquisar de várias formas:

restaurante japonês, comida japonesa, restaurante japonês no rio de janeiro, restaurante japonês rj, restaurante japonês barato, etc

Repare que existem muitas possibilidades de se fazer a mesma pesquisa.

Vamos a um exemplo de Pilates para alguém que trabalha no bairro de Copacabana na cidade do Rio de Janeiro. Como as pessoas procurariam?

Pilates RJ, pilates rio de janeiro, onde fazer pilates no rio, estúdio de pilates no rio, estúdio de pilates em copacabana, pilates copacabana, pilates barato copacabana, pilates em copa, pilates copa rio, pilates copacabana rj, etc (A sua imaginação é o limite, use e abuse da sua imaginação para ter uma análise ainda mais detalhada)

Utilizando as mesmas palavras do exemplo acima, tivemos o resultado abaixo:

Se não estiver visualizando as imagens abaixo, clique em “Exibir imagens” no seu e-mail.

Note que é possível, inclusive, ter uma análise da sazonalidade desta procura por Pilates. Isso pode te ajudar em várias decisões, cito algumas:

  • O melhor momento para inaugurar o estúdio
  • Quais são as épocas do ano que você pode trabalhar com promoções para atrair um número maior de clientes
  • Preparar-se para uma possível baixa de clientes (o que é normal)
Na imagem acima podemos ver que existe um grande volume de pesquisa, o que demonstra um interesse grande por Pilates na cidade do Rio de Janeiro.

Em agosto, ocorreram mais de 8500 buscas (pessoas interessadas em Pilates). Alguém saberia me dizer o porquê? Quem acertar ganha uma bala 😉

Não se esqueça de segmentar a sua pesquisa para a cidade/região de seu interesse.

Você pode saber quais são os bairros na sua cidade onde o volume de pesquisa é maior. Na imagem abaixo, listo alguns bairros do Rio de Janeiro e suas respectivas pesquisas.  Observe que este é mais um dado que pode te ajudar a tomar uma decisão quanto ao local de abertura do estúdio. Neste exemplo, podemos ver que o bairro de Copacabana, dentre os bairros listados, é o que apresenta um volume de buscas maior, há mais pessoas interessadas em Pilates em Copacabana do que no bairro do Flamengo, por exemplo.

A ferramenta te dá um grande potencial de pesquisa, dedique-se a entendê-la e quanto  mais você utilizar, melhores serão seus resultados.

Você pode estar se perguntando: Lógico que existe interesse em Pilates em qualquer cidade. Mas lembre-se: o intuito é minimizar os riscos. Algumas regiões possuem uma procura/demanda maior do que outras e você começar o seu negócio no local certo ou errado fará toda a diferença.

Veja um exemplo de uma pesquisa semelhante para a cidade de Imperatriz no Maranhão. A procura por Pilates é menor do que para a cidade do Rio de Janeiro.

O que isto quer dizer? Que ao abrir um estúdio em Imperatriz  você terá um público interessado nesta atividade menor.

Quer dizer que não vai dar certo? Não é isso. Esta é uma metodologia para avaliarmos o tamanho do público interessado.

Vamos à segunda ferramenta!

Passo 2 – GOOGLE
Este passo é mais simples do que o anterior porém muito útil e interessante pois através do Google teremos condições de refinar a nossa pesquisa inicial.

Faça uma pesquisa simples como “pilates em Copacabana” e depois clique em Mapas.

Você terá um resultado semelhante ao encontrado na imagem abaixo:

Cruzando as informações da pesquisa inicial com o resultado desta imagem, o que podemos concluir?

Muitas coisas…
1- Existe um mercado muito grande de pessoas interessadas em Pilates em Copacabana
2- Existe um mercado maduro e altamente disputado entre estúdios que oferecem essa atividade
3- E outras…

Será que Copacabana seria o lugar ideal para iniciar um negócio em Pilates? O que você acha?

Na minha opinião é um excelente local pois existe um grande mercado interessado, mas a concorrência é grande.

Com base nas informações que já levantamos, podemos por exemplo, identificar o melhor ponto para instalar o estúdio. Você pode optar por uma rua onde não existe estúdio ou uma rua onde já existem outros.

E como tomar essa decisão? Através de inúmeros fatores. Você deve fazer uma pesquisa de mercado. De que forma? Caminhando! Vá até a região, entenda o fluxo de pessoas, as características do local, se existem empresas próximas, se é uma rua mais residencial, movimentada, de fácil acesso, se tem estacionamento próprio, ponto de ônibus, parece uma região segura, é bem iluminada à noite. Pense com a cabeça do seu cliente!

Agora o principal: visite o maior número de estúdios de Pilates da região. Faça aulas experimentais, converse com os alunos, identifique o perfil e mapeie os valores cobrados pela concorrência. Note que você está  colhendo dados extremamente valiosos. Você poderá adotar a melhor estratégia para conquistar novos clientes.

Pequena observação (outro tema que abordaremos futuramente): através desta pesquisa em campo, caminhando e conhecendo a região, aproveite e mapeie todos os estabelecimentos (restaurantes, cafés, livrarias, etc) e empresas onde você poderá fazer parcerias e divulgação inicial do seu negócio.

PS.: Vou ser repetitiva e enfatizar que este processo exige dedicação, estudo, análise.
Dá trabalho? Sim, muito! Se quiser fazer acontecer, dedique-se muito a isso.Nada vem sem trabalho!

O que você achou do texto? Já conhecia essas ferramentas? Me responda e se tiver alguma dúvida me diga também!

Boa semana, bons estudos e até a próxima 😉

Sucesso sempre,

Luciana Ramos

Como empreender em tempos de crise

Como várias pessoas me pediram para falar sobre esse tema, vamos lá:Projeto de Pilates em Condomínios e áreas comuns. Não deixe de ler até o final, pode ser interessante para você também que já tem um estúdio!

Mas o que seria esse Projeto?

Esse projeto é voltado para pessoas que desejam trabalhar com Pilates Solo e alguns acessórios a um custo mais baixo do que montar seu próprio estúdio.

Funciona da seguinte forma: você monta o projeto para ser apresentado ao local que você tem interesse, pode ser uma academia, um condomínio, um clube, etc.

Nesse projeto deve constar: os benefícios que o método irá gerar em quem praticar, como são as aulas, duração das aulas, dias e horários, número máximo de alunos por turma, valor por aluno e a forma de remuneração que você irá acordar com o espaço. Por exemplo: o condomínio cede o espaço, infra-estrutura e em contrapartida você paga um valor percentual sobre a mensalidade de cada aluno, ou um valor fixo mensal, como se fosse um aluguel do espaço.

Quais são as vantagens desse tipo de projeto?

A primeira é que você pode trabalhar com Pilates, num projeto só seu, a um custo muito mais baixo do que montar um estúdio.

A segunda é que sua margem de lucro provavelmente vai ser maior do que a de um proprietário de um estúdio. O valor que você irá pagar pelo espaço, provavelmente será muito menor do que os custos fixos de se manter um estúdio.

A terceira vantagem é que você pode fazer uma clientela e dar um salto, caso queira abrir seu estúdio. Então, pense estrategicamente no local onde você irá ministrar essas aulas de Pilates, pois você pode montar seu estúdio futuramente em um local perto e já com sua clientela cativa.

A quarta é que em tempos de crise, todos nós estamos nos adaptando.Você pode adiar seu sonho de ter seu próprio estúdio e trabalhar nesse projeto, por exemplo, para levantar um capital para financiar a abertura do seu espaço. As pessoas que estão pagando pelo serviço também serão beneficiadas, pois o valor do Pilates Solo é mais em conta do que o Pilates com aparelhos em um estúdio.

Então, adapte-se e encontrará vários nichos de mercado.

O que eu preciso ter para começar esse projeto?

Primeiramente você deverá ter um projeto formal, por escrito, para apresentar ao local. É importante redigir um contrato entre as partes deixando tudo bem claro, como pagamentos e tempo de permanência.

Depois, você irá fazer um levantamento de todo o material que irá necessitar: tatames ou colchonetes, bolas, minibands, therabands, etc.

Você também precisará estudar o perfil das pessoas que farão aula com você, se é um público mais idoso, mais jovem, etc para elaborar um plano de aula. É interessante fazer uma pesquisa para saber se as pessoas daquela localidade tem interesse nessa atividade.

Uma possibilidade é você fazer uma semana de divulgação através de aulas experimentais simples, palestras e divulgação (pré-cadastro oferecendo algum benefício).

Divulgue seu projeto na região.

Tenho o controle administrativo e financeiro.

Trabalhe duro e colherá os resultados.

Você sabe como poderia realizar uma pesquisa inicial sobre a viabilidade e interesse das pessoas em Pilates em uma região específica sem sair de casa? Isso também vale para quem já tem estúdio ou deseja abrir!

Próximo tema aqui no blog 😉

Sucesso sempre,

Luciana Ramos