Vale a pena usar máquina de cartão no seu estúdio?

No post de hoje vamos falar sobre formas de pagamento.

Esse assunto gerou muitas dúvidas e recebi muitos e-mails. Afinal, precisamos dos pagamentos para sobreviver, não é mesmo? Rsrs

Uma dúvida que recebi e achei muito interessante, vale a pena trabalhar com cartões de crédito e débito?

Vamos analisar os prós e contras e aí você terá pontos para escolher se serve ou não para você.

Acho isso muito importante, pois o perfil de cada estúdio varia e não acho legal eu dar uma resposta fechada para você, esse não é meu objetivo, eu acho legal analisarmos a situação caso a caso.

Bom, a vantagem de se trabalhar com cartões, tanto de débito quanto de crédito é você oferecer a forma de pagamento mais utilizada hoje em dia, sem dúvida será um diferencial no seu estúdio.

Hoje em dia as pessoas não andam com dinheiro na carteira e muito menos cheque então, é uma ótima vantagem. Além do que você não pega ninguém desprevenido dizendo: “Poxa, hoje eu não trouxe dinheiro…”

Uma outra vantagem é a função de recorrência que alguns sistemas possuem (diferente do parcelamento). Você pode oferecer essa opção para os alunos que gostam de fechar planos. Ao fechar desta forma, o aluno não precisa passar o cartão todo mês, o pagamento já é recorrente, automático. Você não precisa cobrar e ele não atrasa o pagamento 😉

A desvantagem de se trabalhar com cartões é que os pagamentos feitos pela operadora demoram, em média, 30 dias, ou seja, o aluno paga a mensalidade dia 5 de maio e você recebe em 5 de junho. Você já sabe o que isso pode acarretar no seu negócio, se não lembra, dá uma lida nos posts anteriores aqui no blog!
Se você quiser antecipar o recebimento, é possível porém você paga além da taxa normal. Ou seja, para receber adiantado, você tem um custo extra.

Outro ponto importante são as taxas cobradas por cada transação, que é no mínimo 4% além da mensalidade da máquina. Ou seja, é um custo adicional que você tem que embutir na mensalidade para não “sair do seu bolso” ao oferecer essa forma de pagamento aos seus clientes.

Mais um detalhe, você terá que ter um controle grande dos pagamentos a receber e colocar os valores das taxas como despesa do seu estúdio.

Analise se é preciso trabalhar com cartões, há estúdios que trabalham, gostam dessa forma e há outros que não.

Leve em consideração os prós e contras, veja se a maioria dos seus alunos vão pagar usando cartões porque se a maioria não utilizar não é interessante você pagar um aluguel de uma máquina para atender um número pequeno de alunos.

Outra dúvida que recebi e achei muito importante escrever sobre ela para todos: quando o aluno atrasa, devo cobrar juros? E aí, o que você faz? Tem alguma dúvida? Me manda para que eu possa escrever sobre ela, assim mais pessoas aprendem!

Até semana que vem e nos falamos lá no grupo 😉

Sucesso sempre,
Luciana Ramos

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Quando cobrar os pagamentos no Pilates?

Olá, tudo bem?

Lembra do post da semana passada, onde eu te perguntei sobre qual era o melhor período para cobrar a mensalidade? Hoje vou te explicar o por quê!

Recebi muitos e-mails com dúvidas sobre esse assunto e muitas destas dúvidas estão aqui neste texto, por isso enfatizo tanto sua resposta e interação, para eu poder te ajudar melhor.

Primeiro, você cobra a mensalidade quando o aluno entra ou ao final do primeiro mês, passados 30 dias de aulas? Isso faz muuuuita diferença…

Ao cobrar a mensalidade no final do primeiro mês, você assume um risco de inadimplência, ou seja, você corre o risco de prestar o serviço por 1 mês e o aluno simplesmente não pagar, isso é uma hipótese real e se você trabalha assim é bom repensar.

Caso o aluno não assumir o pagamento da mensalidade, você terá que correr atrás dele e se ele não pagar, ou você terá que acionar a via judiciária, gerando custos e muito trabalho ou terá que contabilizar o prejuízo.

Quando você cobra adiantado, no primeiro dia de aula do aluno, você tem três efeitos positivos:

1- O índice de inadimplência do seu estúdio cai drasticamente, próximo a zero, você não corre o risco de prestar o serviço e não receber. Se o aluno não pagar, também não frequenta as aulas.

2- Ao pagar adiantado, o aluno assume um compromisso e, como ele já pagou, ele não vai faltar as aulas, ou seja, a retenção do aluno aumenta e com isso seu comprometimento em frequentar as aulas também. Já sabemos que quando um aluno frequenta regularmente o Pilates seus resultados serão melhores, ele irá sentir a transformação e temos aí mais um fator que determina a retenção de um aluno, sem contar que ele será um aluno propaganda do seu estúdio 🙂

3- Seu fluxo de caixa se manterá positivo durante o mês e você não corre o risco de não ter dinheiro para pagar suas despesas ao final do mês.

Se você cobra o mês vencido, imagina se todos os seus alunos virarem para você e falarem: “Poxa, esse mês não tenho dinheiro para te pagar, pago quando puder, me desculpe. Vou dar uma parada.” O que você faz?

Ah mas, todos os alunos não pagarem é uma hipótese muito rara. Ok, também concordo, quis exagerar, mas 5 alunos não seriam suficientes para não fechar a conta? Essa hipótese já é bem mais real…

E aí, de onde você tira dinheiro para pagar as contas?

Quando um negócio está começando, precisa de dinheiro em caixa para honrar as despesas a vencer. Muitos negócios não tem a possibilidade de cobrar adiantado, então todo mês precisam injetar dinheiro no caixa da empresa para cumprir as despesas e quando recebem os pagamentos, há um equilíbrio.

E se você não tem dinheiro para colocar no caixa todo mês, fica no vermelho? Atrasa os pagamentos pagando juros? Aumenta seus custos diminuindo seu lucro?

Muitas pessoas administram seu estúdio assim. É muito importante você cobrar adiantado, é uma realidade, é possível, eu só cobro adiantado pelos serviços no estúdio. Assim, quando fecho o mês tenho dinheiro em caixa para pagar as despesas, não preciso colocar dinheiro para fechar o mês e depois receber dos clientes.

Consegue entender o impacto que isso pode ter na saúde financeira do seu negócio? Imagina todo mês você tendo que se virar pra arrumar dinheiro pra fechar as contas…

Ok, já entendi que é melhor cobrar adiantado, mas especificamente qual a data do mês?     
  

Bom, no meu estúdio cobro na data em que o aluno entra. Se ele inicia as aulas no dia 13, sua data de vencimento é 13, dia 25, pagamento dia 25 e assim por diante. Pagamento na primeira aula!!! Isso exige da minha parte um controle maior, pois tenho que avisar ao aluno quando vence a mensalidade dele, mas eu não me importo de ter esse trabalho.

Eu gosto de fazer assim pois tenho dinheiro entrando durante todo o mês para poder pagar as despesas.

Você também pode optar por programar uma data específica de vencimento, todo dia 5 ou 10, por exemplo. Mas atenção, essa data tem que ser melhor para você. Isso facilita a cobrança, pois todos os alunos pagam na mesma data.

Se suas contas vencem a maior parte no dia 20, você não pode cobrar a mensalidade no dia 25 senão no dia 20 não terá recebido dinheiro para pagar. Terá que cobrar antes, para ter o dinheiro no dia 20.

Então, resumindo: cobre sempre a mensalidade adiantado, na primeira aula e na melhor data para VOCÊ, antes do fechamento das suas contas.

Mas você deve se perguntar: ah mas o aluno que entrar não vai querer pagar adiantado, eu posso cobrar o mês vencido pra ele pra não perder o aluno?

Bom, eu trabalho da seguinte forma: meu estúdio, minhas regras! Não, nunca abri exceção, isto não é ser inflexível, isso é seguir regras que eu estipulei. Se o aluno colocar o pagamento adiantado como empecilho, ele provavelmente vai chorar do preço, demorar a pagar e aí eu te pergunto: vale a pena trabalhar com alunos assim? Podemos contar com o pagamento deste aluno?

Cobrar depois de ter prestado o serviço é um risco real de inadimplemento, considere isso ou assuma o risco!

Se ele não pagar, o horário dele está vago e você pode correr atrás para colocar outro aluno no lugar.

Seja exigente, siga as normas que estabelecer, seja transparente e passe credibilidade ao seu aluno, ele não verá risco em pagar adiantado.

Uma dúvida que recebi e achei muito interessante: vale a pena trabalhar com máquinas de cartão de crédito e débito?

Como o post já ficou muito grande e a cada semana vai ficando maior (rsrsrs) semana que vem respondo a dúvida da Paula que também pode ser a sua!

Tem alguma dúvida ou sugestão? Só deixar seu comentário ou mandar um e-mail para luramosrj@gmail.com

Até semana que vem!
 
Sucesso sempre,

Luciana Ramos

O estúdio de Pilates ao lado cobra muito caro. E agora?

Olá, tudo bem?
Sei que o assunto que tratamos nas duas últimas semanas foi bem pesado mas quero te dizer para não desistir e não desanimar, o caminho mais longo é também o mais duradouro.

Espero que você tenha entendido e esteja colocando em prática esse conteúdo todo!

Quero lembrar que criei um grupo fechado no facebook e se você tiver alguma dúvida e quiser conversar e interagir com outros profissionais, o link é:
https://www.facebook.com/groups/1117688001585691/

Na próxima semana divulgarei por lá um arquivo que estou preparando que irá lhe ajudar a fazer todos os cálculos de custos, faturamento e lucro, para a definição da mensalidade do seu estúdio 😉

Vamos dar continuidade e falar ainda sobre preço, é um tema que tem muito assunto ainda e dentro dele vou dar algumas dicas sobre gestão financeira do seu estúdio.

Por que é importante aprender sobre isso?

Já disse a você que um estúdio de Pilates não tem um faturamento tão alto e é importante você reduzir ao máximo seus custos, você já conhece a equação. Durante todo o tempo, eu busco reduzir ao máximo meus custos pois diminuindo meus custos, eu tenho aumento do lucro.

Como disse no post anterior, é importante que você faça a gestão financeira do seu negócio ou que tenha uma boa noção para conferir se está ocorrendo uma boa gestão da sua empresa, se você delegar esta função a alguém.

Quando decidimos empreender, temos que ter claro na nossa cabeça que além de fisioterapeuta precisamos fazer a parte administrativa, financeira e marketing do negócio, ou seja, gerenciar toda a empresa, pelo menos no início. Para isso precisamos ter conhecimento desses assuntos.

Se você ao realizar seus cálculos encontrou um valor de mensalidade superior ao que cobra, você está com a mensalidade defasada e isso te trará alguns problemas.

Primeiro, o seu faturamento não será suficiente para cobrir os custos e você terá que reduzir algumas despesas (provavelmente seu pró-labore ou aumentar o prazo para retorno do investimento) para equilibrar as contas. Depois você terá que ajustar a mensalidade.

Mas na região onde estou já cobro o mesmo valor dos estúdios concorrentes. Como irei fazer para aumentar a mensalidade em meio a essa crise toda?

Uma coisa que gostaria de falar é sobre a pesquisa de mercado. É claro que você deve fazer uma pesquisa de mercado para saber quanto seus estúdios concorrentes cobram.

Um estúdio numa área nobre, como no bairro do Leblon no Rio de Janeiro, não pode ter o mesmo preço de um estúdio de uma área menos nobre como no bairro da Tijuca, por exemplo. Isto porque o custo de um aluguel no Leblon é maior do que na Tijuca, implicando num custo mais elevado.

Ao fazer a pesquisa de mercado, você tem que encontrar a média de preço da sua região. Não se importe com quanto cada estúdio cobra, cada um é livre para cobrar quanto quiser, se importe apenas com número e foque no seu negócio.

Agora, você deve analisar se o preço que você encontrou e o cálculo de semana passada está batendo com o preço médio da região que você está localizado.

Voltando ao nosso estúdio hipotético de semana passada. A mensalidade mínima que encontramos para empatar o estúdio foi de 240 reais. O preço médio da região é de 220 reais. Se você acompanhar o mercado e cobrar 220 reais, ficará com um déficit de 1000 reais mensais. Viu como é importante fazer conta e visualizar?

Agora você entende porque muitos estúdios fecham? Porque não tem essa visão estratégica, este planejamento, apenas cobram acompanhando o mercado e não sabem quanto custa para manter seu negócio…

O que fazer?

1- Você de início pode trabalhar com uma mensalidade de 220 reais e acompanhar o mercado e enxugar 1000 reais de custos mensais (o que é muita coisa, ficará sem fluxo de caixa e provavelmente deficitário)

2- Você pode cobrar 240 reais e vender valor, se diferenciar.

Se você tem um preço mais elevado do que seus concorrentes, você tem que ter um valor diferente também, um atendimento excepcional, um serviço fantástico, um posicionamento pessoal e profissional diferente.

Lembra do e-mail que discutimos sobre valor? Agora tudo faz sentido, não é?

Mais uma vez repito, seria muito mais fácil te dizer para cobrar X e só levar em consideração a pesquisa de mercado da sua região mas você provavelmente iria fazer o que todo mundo faz, ficar deficitário, desmotivado, pois seu negócio não está faturando suficiente e você iria fechar dizendo que não tem como ganhar dinheiro e que fisioterapia não dá dinheiro, não tem mercado… Cairia na velha armadilha do círculo vicioso da culpa e nem saberia que o problema é interno, é seu que não se planejou adequadamente para enfrentar um negócio de verdade.

Você tem que saber o porquê sua mensalidade custa X, até que ponto pode dar descontos senão sua empresa quebra porque você simplesmente acha que tem que acompanhar o preço dos seus concorrentes…

Não tenha medo de cobrar um valor um pouco mais elevado para sua região, mas para isso entregue em atendimento, um serviço, um VALOR muitíssimo mais elevado para o seu cliente, você com certeza terá retorno.

Uma coisa que sempre digo: esforço medíocre, resultados medíocres; esforço extraordinário, resultados extraordinários.

Se você entregar um excelente serviço, seu aluno nem terá interesse em saber o preço do estúdio do andar de baixo, ele estará satisfeito com seu trabalho.

O maior concorrente não está na sua esquina ou no andar de baixo, está em você mesmo! Pare de se preocupar com os estúdios da sua região e foque no seu!

Um ponto que gostaria de passar para você. Se você trabalha com planos trimestrais, semestrais, enfim, 240 reais é o valor MÍNIMO que você pode cobrar, baseado em tudo que já discutimos.

Então não se esqueça, 240 reais teria que ser o valor do plano de maior prazo (semestral por exemplo) e o plano mensal seria um valor acima de 240 reais.

Você sabe em que época do mês cobrar a mensalidade?

No início, no meio, dia 20 ou dia 30? O que é melhor? Isso tem um impacto muito grande e pode determinar o sucesso ou o fracasso do seu estúdio no início.

Quer saber? O que achou deste tema do preço? Já tinha parado pra pensar nisso?

Muitas pessoas tem entrado em contato comigo me contando suas experiências e você não tem ideia de como isso me faz crescer!

Me conte também de que maneira todo esse conteúdo tem ajudado. Adoro saber!

Obrigada e até semana que vem.

Sucesso sempre,

Luciana Ramos

Quanto cobrar pelas aulas de Pilates? Parte II

Hoje vamos dar continuidade ao último tópico que tratamos na semana passada.

Criei mais um canal para nos comunicarmos e nos conhecermos melhor.

Criei um grupo no Facebook EXCLUSIVO para quem me acompanha. Agora podemos também nos falar por lá 😉

Entra e faça parte: https://www.facebook.com/groups/1117688001585691/

Espero que você tenha realizado o levantamento de custos do seu estúdio ou que tenha uma estimativa, isso será importante para darmos prosseguimento ao raciocínio.

Vamos começar a partir da fórmula simples:

Lucro = Faturamento – Despesas fixas e variáveis – Investimento – Prolabore

Como você já tem as despesas fixas e variáveis, investimento (conforme seu planejamento de retorno) e pró-labore definidos, precisamos determinar qual o faturamento mínimo que você terá como objetivo para que sua empresa tenha Lucro. Afinal, qualquer empresa, desde o pipoqueiro da esquina até a Apple precisa de lucro para sobreviver e crescer.

Por definição, o faturamento não é magicamente definido conforme a vontade do empreendedor, ele é resultado de muitas ações, mas neste exercício vamos considerá-lo apenas como uma variável, na definição da mensalidade mínima que um aluno pagará, para objetivar o lucro.

Partimos do princípio que um estúdio de pilates atenda de segunda a sexta-feira, das 8:00 até 20:00, desconsiderando 2 horas para o almoço, teríamos 10 horas úteis durante um dia de trabalho.

Nós sabemos que dificilmente um estúdio de pilates está sempre com 100% de ocupação e isto é normal, nenhum negócio tem 100% de ocupação, existe rotatividade no fluxo de alunos e também depende da característica do público que você atende na região. Existem regiões onde o horário da tarde é sempre de difícil demanda e, em outros lugares temos isto para os horários do final da manhã.

Antes disso, gostaria de introduzir um conceito para darmos continuidade no raciocínio, que é a taxa de ocupação do estúdio. A regra é simples. Considerando todos os horários que você teria disponível para atendimento, qual o total de vagas que seu estúdio tem? Agora, qual o total de vagas que está preenchida e qual o total de vagas que está disponível?

Dividindo o total de vagas ocupadas pelo total de vagas do estúdio, temos a taxa de ocupação.

Vou exemplificar para melhor entendimento: utilizando este estúdio acima como exemplo, tenho o total de 10 horas/aula por dia (funciona de 8 às 20h) logo, tenho 50 horas/aula por semana. Hoje, 35 horas/aula semanais estão completamente lotadas e 15 horas/aula semanais estão com 75% de ocupação. Logo, a taxa média de ocupação é de:

Taxa de ocupação = 35*100% + 15*75% / 50 = 92,5 % de ocupação.

Essa é uma excelente taxa de ocupação e não se preocupe se no seu caso for menor. Estes números não são constantes e há rotatividade de alunos num estúdio de Pilates. Mas isso é assunto pra outra conversa 😉

Agora, digamos que esse estúdio tenha os seguintes dados:

Despesas fixas e variáveis + Investimento + Pró-labore = 12 mil reais

Vimos que:

Lucro = Faturamento – Despesas fixas e variáveis – Investimento – Pró-labore

Logo:

Lucro = Faturamento – 12 mil reais

Com isto, temos que, o faturamento mínimo para “empatarmos” é 12 mil reais. Empatar significa pagar todos os custos, o pró-labore e não ter lucro, ou seja, ficar no zero a zero. Lembre-se de que você terá seu salário, que já incluímos nesse cálculo, ele está dentro do custo total de 12 mil reais neste exemplo hipotético. Não se desanime, tenha a visão de que uma coisa é seu salário e outra é o lucro do estúdio como empresa. Mantenha isso dividido!

Voltando a taxa de ocupação: com a taxa que encontramos de 92,5% e com os horários de funcionamento do estúdio, de 8 horas úteis ao dia, temos que encontrar qual o total de horas que contribuem para o faturamento da empresa, afinal, horas desocupadas não geram faturamento e você precisa considerar um horário de almoço e pelo menos mais 1 hora no dia que não terá nenhum aluno, por qualquer motivo.

Horas que geram faturamento  = Taxa de ocupação x horas úteis

Horas que geram faturamento  = 92,5% x 10 horas = 9 horas (você tem que arredondar para baixo).

Logo,um estúdio que atenda 3 alunos por hora/aula, tem capacidade de atender até 50 alunos (isso é difícil definir, estou usando um valor de acordo com meu histórico e adotando alunos que fazem aulas 2 vezes por semana para não dificultar ainda mais o cálculo).

Se para empatarmos, precisamos faturar ao menos 12 mil reais logo, cada um dos 50 alunos precisa “contribuir” (pagar a mensalidade) com 240 reais.

Chegamos então a mensalidade de 240 reais, por aluno, para aulas de Pilates 2 x por semana, para empatarmos com os custos. Ou seja, você ainda não tem lucro.

Se você tiver como meta um negócio que tenha 20% de lucro, qual o valor da mensalidade?

12 mil x 20% = Faturamento mínimo (para lucro de 20%).

Faturamento = 14.400,00, a mensalidade teria de ser, 14.400,00 dividido por 50 alunos = 288 reais de mensalidade para aulas 2 vezes por semana.

É logico que esta é uma abordagem simples, apenas como exercício e você deve realizar esta conta inúmeras vezes, levando em consideração valores diferentes para cada variável da equação.

Este valor está acima do que os estúdios estão cobrando na região onde você atende?

1) Eles estão tendo lucro?
2) Seus custos estão altos?

São apenas algumas perguntas que você deve fazer. Semana que vem entramos nessa abordagem.

Não adianta negligenciar este assunto, ou você aprende ou terá que pagar alguém para fazer, aumentando seus custos e diminuindo seu lucro (agora você sabe o porquê). Qualquer pessoa tem condição de fazer este cálculo, basta se dedicar e estudar.

Lembre-se de que estou aqui para ajudá-lo, seria muito mais fácil dizer para você cobrar uma mensalidade X, inclusive mais fácil para mim também.Mas quando criei este blog esta nunca foi minha intenção… Acredito que para mudar, precisamos evoluir, aprender, nos dedicar. Assim como me dediquei ao máximo para tentar deixar este texto de fácil entendimento, quero que você se dedique também e estude.

Na próxima semana vou finalizar esse assunto!

Sucesso sempre,

Luciana Ramos

Quanto cobrar pelas aulas de Pilates?

O assunto de hoje é bem complexo, difícil de ser discutido e talvez você nunca tenha pensado nas coisas que irei falar. Mas, no início eu também não sabia rsrs

A formação de preço do serviço é muito importante porque é justamente o preço, dinheiro que vai movimentar o seu negócio e, consequentemente a sua vida.

Primeiro, vamos falar sobre o que é preço. Nada mais é do que a contraprestação monetária do seu serviço prestado.

Como eu vou cobrar pelo Pilates no meu estúdio?

Primeiramente você deve fazer as contas de todas as suas despesas fixas e variáveis, como por exemplo: aluguel, condomínio, luz, água, telefone, impostos, insumos para o estúdio, etc, ou seja, tudo o que você gasta por mês para funcionar. Você DEVE saber exatamente o quanto você precisa por mês para fazer seu estúdio funcionar, isso é muito básico e vital para a saúde do seu negócio.

Segundo, você deve calcular o valor do investimento que você fez ou que ainda está pagando e estipular um prazo de quantos meses irá pagar. Vou exemplificar:

Suponha que você investiu R$30.000,00 na abertura do seu estúdio e que você tenha planejado retirar esse investimento em 30 meses, ou seja, você tem que fazer uma retirada de R$1.000,00 mensais por 30 meses para pagar o seu investimento. (Isto sem levar em consideração a inflação do período).

Terceiro, seu prolabore!!! Afinal, a gente trabalha, estuda, se dedica e não recebe nada por isso? Não tem graça né??? Rsrsrs

Brincadeiras à parte, o prolabore nada mais é do que o seu salário, isso se você trabalhar dando aulas no seu estúdio. Se você for proprietário e não der aulas, você terá somente participação nos lucros, que irei falar ainda, e o salário dos professores entram como despesa do estúdio.

Quarta etapa: lucro. Lucro nada mais é do que o faturamento descontado tudo isto acima. É importante você destinar uma parte do lucro para investimento e fundo de reserva. Subtraindo-se mais esses dois fatores temos o lucro do seu negócio.

Não sei se você pensa como eu, mas é muita coisa envolvida para qualquer negócio dar lucro, não é mesmo?

Então, depois dessa explicação pesada, eu vou te propor um exercício. Você deve fazer um levantamento de todas as suas despesas, do seu investimento para abertura e do seu prolabore.

Lembrando que quanto ao investimento, é o valor total gasto para abrir o estúdio dividido pelos meses que você espera ter retorno. Um período médio do mercado para retirar o que foi investido é de 24 a 36 meses.

Utilize essa fórmula simples e você poderá visualizar qual o faturamento mínimo necessário do seu estúdio para que você tenha lucro.

Lucro = Faturamento – Despesas Fixas e Variáveis – Investimento – Prolabore

No próximo post abordarei com mais detalhes como calcular o faturamento e o lucro.

Neste momento é importante que você faça o levantamento detalhado dos outros fatores.

Você tem alguma dúvida sobre esta primeira etapa? Se tiver me mande um e-mail: luramosrj@gmail.com que irei direcionar melhor o conteúdo dos próximos posts, tentando esclarecer ao máximo este tema vital.

Mais uma vez vou lembrar que a interação é o melhor caminho para me guiar.

No próximo post vou te contar como eu quase quebrei no início por ignorar esse assunto que eu achava “chato”…

Até lá e sucesso sempre!!!

Luciana Ramos